Как посчитать реальную прибыль на Wildberries: P&L, Unit-экономика и скрытые расходы
В последние годы маркетплейсы становятся главным каналом продаж для тысяч предпринимателей. Платформа Wildberries привлекает всё больше селлеров, которые хотят увеличить выручку и построить устойчивый бизнес. Но многие сталкиваются с тем, что реальная прибыль сильно отличается от ожидаемой. Причина проста: большинство продавцов не ведут учет товаров на Wildberries и не учитывают все расходы и механизмы ценообразования маркетплейса. Чтобы не работать в минус, важно понимать структуру доходов, затрат и реальную юнит-экономику на площадке.
Что такое юнит-экономика?
Юнит-экономика на платформе Wildberries – это система расчета прибыли или убытка с единицы товара, то есть, ее метрики показывают, сколько вы как продавец зарабатываете с одной позиции. Если ориентироваться валовую выручку, вы не можете оценить эффективность бизнеса, поскольку один и тот же оборот может давать как прибыль, так и убыток. Правильный расчет юнит-экономики позволяет заранее понимать, какие товары выгодны
Чтобы рассчитать реальную маржинальность, из цены продажи вычитаются комиссия маркетплейса, расходы на упаковку и склад, на упаковку и стикеры, маркетинговые расходы, возвраты и брак, налоги и операционные издержки, стоимость товара на платформе, СПП (Скидка Постоянного Покупателя) – разница, которую площадка компенсирует за счёт селлера.
Поговорим подробнее об СПП. Это внутренняя программа лояльности на площадке Wildberries. При расчётах важно использовать именно цену с учётом СПП, потому что именно она формирует фактическую выручку. Если брать во внимание СПП, можно приблизить прогнозы к реальности.
Как правило, новички не учитывают СПП и возвраты. Однако при учете операций при продажах на Wildberries не стоит забывать, что возвраты влияют на себестоимость и на реальную прибыль. Если вы не учитываете их, то можете ошибочно полагать, что у вас хорошая маржа, хотя по факту бизнес убыточен.
Кроме того, существует большое количество мелких расходов, которые съедают маржу. Это, например, участие в акциях и платных размещениях, операционное время команды, комиссии за хранение и перемещения на складе WB.
Классический способ анализа – построение P&L (Profit and Loss Statement), то есть отчета о прибылях и убытках. В нём отражаются все расходы при ведении бизнеса на маркетплейсе Wildberries, включая скрытые. Такой подход позволяет выявлять позиции с отрицательной маржей, а это уже неплохой бонус, правда?
Разберем на примере.
Предположим, вы продаёте футболку.
- Базовая цена товара – 2000 рублей.
- СПП (скидка постоянного покупателя) - 200 рублей.
- Фактическая цена продажи (с СПП) - 1800 рублей.
- Комиссия WB в размере 15% - 270 рублей.
- Себестоимость - 800 рублей.
- Логистика и склад – 100 рублей.
- Упаковка - 50 рублей.
- Продвижение - 150 рублей.
- Средний возврат - 10 %.
Если продано 100 единиц, но 10 вернули, то фактически вы продали 90. Из этого выходит, что валовая выручка составляет 1 800 × 90 = 162 000 ₽, себестоимость – 800 × 100 = 80 000 ₽, комиссия – 270 × 90 = 24 300 ₽, логистика и склад – 100 × 100 = 10 000 ₽, прочие расходы – (50 + 150) × 100 = 20 000 ₽. То есть, чистая прибыль составляет 162 000 − 80 000 − 24 300 − 10 000 − 20 000 = 27 700 ₽. На единицу товара получается 277 рублей.
Кроме того, важно учитывать налоги и личные расходы. Например, если вы работаете как самозанятый, у вас удерживается 4 процента. Если как ИП, то налог может быть выше. Это тоже является частью unit-экономики WB в 2025 году, которая влияет на чистую прибыль.
Сервисы аналитики и таблицы для расчетов
Сегодня существует множество решений, которые упрощают учет Wildberries. Это могут быть как внутренние инструменты, так и внешняя аналитика WB .
Разберемся в этом подробнее. На самой площадке есть встроенная аналитика, которая учитывает базовые данные по выручке и комиссиям.
Кроме того, существуют сервисы аналитики, например, Mongers, функционал которого включает в себя автоматическую выгрузку и классификацию затрат, логистики и налогов.
Однако многие продавцы для расчета юнит-экономики предпочитают использовать таблицы для расчета на маркетплейсе Wildberries . Это удобно и просто, нужны всего лишь Excel и Google Sheets. Вы можете адаптировать таблицу под свой бизнес, самостоятельно добавлять и редактировать нужные столбцы и таким образом видеть, какие товары приносят прибыль.
Простейшая таблица такого рода включает поля: цена (с учётом СПП), комиссия WB, логистика и хранение, упаковка, продвижение и т.п. Автоматическое суммирование позволяет моментально оценить маржинальность.
Почему важно считать P&L и юнит-экономику
Без P&L вы работаете вслепую. Многие селлеры удивляются, почему при высоких оборотах денег не хватает. А все потому что не учтены все расходы. P&L для Wildberries показывает и общую картину, и проблемные точки вашего бизнеса. Правильная аналитика помогает скорректировать ассортимент, оптимизировать расходы и масштабировать продажи. А мы ведь с вами только этого и хотим, верно?
